Der Erfolg von IT-Projekten entscheidet sich oft bereits, bevor sie beginnen - nämlich dann, wenn Kunde und Anbieter sich treffen. Im komplexen Umfeld der Softwareentwicklung sowie von IT-Beratungs- und Entwicklungsprojekten gelten für die Verkaufsberatung besondere Regeln. Wer sie beherrscht, ist erfolgreicher. Aus eigenen, mühsamen Erfahrungen des IT-Verkaufs hat der Autor ein Verfahren entwickelt, mit dem Verkaufen attraktiv und für Kunden wertvoll wird. Mit Methoden aus der Gesprächsführung, dem Konfliktmanagement, der systemischen Beratung und der Verhandlungstechnik wird die fachliche Kompetenz des IT-Beraters mit Soft Skills ergänzt. Dies zeigt der Autor anhand vieler Praxisfälle und lebendiger Dialogbeispiele aus Verkaufsgesprächen. Aus dem Inhalt: Besonderheiten des ITVerkaufs Problemanalyse woran scheitern ITVerkaufsprojekte? Der Verkaufsprozess. Vom Verkaufen zum Beraten. Vom Reden zum Verstehen. Werkzeuge für den ITVerkaufsberater Übungen Dieses Buch vermittelt wertvolle Erfahrungen aus der Praxis und gibt Ihnen als IT-Spezialist viele Tipps, wie Sie Ihre Verkaufsaktivitäten durch Beratung zum Erfolg fu?hren.

Leseprobe